您的当前位置:主页 > 北京28杀组合技巧 > > 正文

孤独者的战场问道 林杰:

文章来源:未知 发表时间:2019-04-13 10:49 编辑:admin 点击:

  由于时差原因,大家隔天一早刷朋友圈时才“后知后觉”,原来领克远在亚非欧大陆的另一端获得了WTCR世界房车赛的首站胜利,接下来朝着年度总冠军冲击。

  “今年的存量市场,挑战不可避免。”但林杰的眼里并非只有压力,“悲观不会给你带来力量,更不会带来销量。”

  汽车行业如任何行业一样有其自然规律,涨跌如常。有时市场调整也未必总是坏事儿,高速发展时要经受住考验,市场走低时也可以稳健步伐、蓄势待发。

  在强者愈强、弱者洗牌的马太效应之下,领克这个“弄潮儿”的出现不难理解,想要不被浪潮所淹没,就必须站立在潮头之上。

  如今的林杰已从吉利品牌中稍加脱身,全身心投入了领克品牌他甚至开始钻研起领克产品的钢材结构、焊接工艺和隔音棉材料。

  “领克品牌面向着一个全新领域,这片战场对我们来说很陌生,竞争对手也更强。”但竞争越未知和激烈,于他,想要成就一个品牌的欲望也就越强烈。他的态度代表着吉利征战的信心,仿佛一位已经冲进硝烟中的战士,没有犹豫的时间。

  面对这部分消费者对合资品牌的偏爱,如何做好品牌认知、将其转化为吉利车主?这问题如同悬梁之剑,插在了林杰心上。

  紧凑的新车节奏下,当领克01还没来得及形成用户口碑时,时隔半年,领克02就推出了。消费者抱着“求新”心态,这才造成了去年用户迁徙的情况。

  对于领克成立仅3年的品牌来说,除了快速地形成产品矩阵之外,确实也没有太多的选择。那么,如何一归一、二归二、三归三呢?靠的是营销和口碑的强化。

  随着车主的标签越加清晰,车型之间的交互影响也得到了弱化。目前来说,领克01车主较为宽泛,均匀覆盖了80、90和70,领克02女性占比最多,而领克03消费群体最年轻,90后比例达到80%。

  这个处于1.0阶段的APP,具备了远程控制功能、多账号自动记忆等的互联网属性,也承担了社群的用户运营作用。领克车主在这一“领地“上的社交属性得到充分体现,卖花、卖面、卖情怀的同时,还扩大了线下朋友圈。

  APP在今年三季度升级至2.0阶段之后,还将推动经销商与用户之间的信息对称和体系的良性循环。在这一平台上,消费者可以对领克中心的体验及其销售顾问的服务进行点评,形成口碑排名,倒逼经销商真正以用户为中心。

  这些在领克来说,已然不是一个概念,而是能够扎实落地的事情。林杰的原则是做胜于说,至少先做到70%再说。

  未被外界看到的,并不等于没有在积极推进,也不意味着领克不“出挑”,在这一点认同点上,他的周身弥漫着未能被充分了解和理解的孤独感。

  2014年接管吉利品牌销售时,林杰习惯于“打破惯性”。如今从领克出发之后,不知不觉之中,他有了全新的标准。

  一味地追求顺眼,这让他在面对下级汇报时更加警惕:“在做一些项目的时候,我都要求大家要出挑一点,我看着完全顺眼的时候并不是好事,一定要加入有冲突和冲击感东西。”

  可到底什么是年轻人喜欢的?屁股不能决定脑袋。吉利内部设立了一个90观察团,意见采纳的优先级高于职位的决策级,大家一起来寻找答案。

  如果说参赛WTCR是领克希望为消费者徐徐道来的故事,假若能赢得最后的总冠军,便是那个不可思议的结局。

  WTCR表面上考验的是领克的产品性能,实际上也考验着吉利集团的眼界和资源整合的实力。吉利在其中投入的成本之大,不是无勇者能够玩得起的游戏。

  日本富士赛道和WTCR之后,领克的汽车运动方案最终也将回归中国,领克宁波运动中心将对与汽车运动相关的巡回赛事开放。

  赛道扬尘,竞争开始。没有捷径也没有模式可循,面对着不熟悉的战场,跑道上的领克唯有战胜孤独,不断挑战自我、超越自我。

  产品像船,营销似帆,通过营销层面达到的事情,也定是归功于产品本身。离开产品谈营销,林杰以为,纯属空谈。

  一位领克01的车主在120公里每小时的高速行驶中发生了严重事故,气囊全部弹出,车辆彻底报废,车上3人并无大碍。

  “听到安全中心呼叫我名字的那一刻,发现自己还活着。”这条充满着劫后余生意味的朋友圈,后来被经销商截图发给了林杰。车辆报废后,那位车主很快又提了一辆领克。

  摆在林杰眼前的“吉利9102”,不仅是将推出6款全新产品的产品大年,也是逐步停止结算金刚等老款产品的结构调整之年。官方数据显示,去年售价8至15万的吉利车型销量占比达到了60%以上,低于8万元的车型已不到30%。

  即便是面对合资品牌的下沉,他也能在挑战中看到了机会:“合资品牌价格继续下探的话,品牌溢价能力也会随着价格而下降。为与自主品牌竞争,合资车型往往要牺牲更多的配置,那么在满足消费者的需求上就会更加逊色,也会给吉利向上带来赢得更多用户的机会。”

  从1997年进入汽车制造行业,经过多年厚积薄发,半路出家的吉利在产品上跨越了与合资品牌之间的鸿沟。吉利自主研发的BMA全新架构及其量产车型表现为之佐证,缤瑞、缤越逐渐成为承担销量的主力车型。

  自主品牌向上竞争的关键在于价值取胜,更具价值的产品才会赢得用户。“我们产品所提供给消费者的价值要比价格高出20%。”林杰说道。

  从另一个维度上看,吉利是选择了用牺牲价格来争取更多的空间和时间,相当于给消费者打了一个8折。

  从“一个吉利”到“品质吉利”,在品牌打造方面,吉利仍然处于一场孤独的马拉松之中。针对品牌和产品认知不同步的问题,林杰十分坚定,要加大吉利整体品牌形象塑造的投入,为未来发展夯实基础。

  四年来,林杰基本上每天都会浏览用户的反馈,于他个人而言,这几乎已经成为自己坚持最久的“项目”之一。

  提出了最能抓住消费者的营销策略,却未必是最了解消费者的人。不过好在,网络和社交媒体总能为堪比空中飞人的营销老总带来最为高效的“贴地飞行”的方法。

  经消费者反馈而得到解决的小问题,往往也带给林杰更多的成就感。在吉利学堂里,他掰着手指同我们细数“那些年消费者帮忙找的茬”有车主反馈扶手箱内置充电电源却会夹住充电线,他马上安排产品介入,在侧面开了一个槽。

  对于来自消费者的问题,林杰的响应基本上都是即刻的,但这是那些曾在半夜收到过他信息的下属才会知道的细节。

  宜未雨而绸缪,勿临渴而掘井。问题的溯源,单凭流程后端的复盘并不足够,还需依靠吉利的“问题文化”。

  早在2017年布局年销100万辆时,林杰和团队已经得到了“问题主义”的经验。面对部分经销商无法承载过多的产品,吉利当时一改产品分销机制,根据经销商的能力进行分组授权,能者多劳。

  去年底,吉利在离年度销量目标还差8万辆时“急刹车”,同样是考虑到经销商的库存量较大。“车是给消费者去购买的,不应该是放在经销商仓库里,更不应该把经销商提车当成一种转移库存的方式。”

  合理调整库存、优化结构,是为了更长远的发展,更是为了吉利与经销商之间彼此发展的共生共荣。为实现更加合理健康的结构,吉利一般将库销比维持在2左右。

  掌管营销团队5年来,林杰逐渐发现,走老路最是安全,但老路注定无风景。吉利心有“远景”,便不可能不去试错。

  过去三年里,领克团队全球奔波,先后在德国柏林举行了领克品牌的发布会、在荷兰阿姆斯特丹进行了领克02的全球首秀、在日本赛车的发源地富士赛道上发布了领克03的价格。

  林杰的办公室墙上,贴满了领克APP的各种进展。因为未设分管副总,许多事情都是直接向其汇报。对于团队,他能提供的也是公平的机会。

  去年从增速喜人到突遇严寒,今年的市场则呈现“先抑后扬”的态势,大家都在根据变化调整步伐,吉利也不例外。

  这是林杰与《问道》栏目的第二次接触。上一次,还是在4年多前,他刚刚上任吉利销售公司总经理一职。

  采访了诸多的销售老总,很多人都有一个观点,做销售需要一点江湖气,但是这个规则,在林杰身上,暂时还没发现。

  他不是没有压力,甚至压力很大,今年,他坦言吉利整体“减负”,慢下来后,林杰带领销售团队,需要重新调整节奏和步伐,打基础、练内功。

友情连接:
  • 百度
  • 分分快三在线计划-快三超
  • 本站提供的文章均由网友 转载于网络,若本站转载中的文章 侵犯了您的权益,请与本站管理员联系.
    Copyright (C) 2006-2015 3分28 All Rights Reserved.| 网站地图